[userpic]

Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента

metanymous в Metapractice (оригинал в ЖЖ)

Революция кликера, выпуск 19

Революция кликера
  23. ИИ "Скиннер" 1 metanymous
  22. Дрессируются через 50 тыс. попыток! 41 metanymous
  21. Метод "зеленой ручки" 2 metanymous
  20. Оперантное формирование стимулировало Обучение (N?) 1 metanymous
  19. Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента 24 metanymous
  18. Кнут, пряник и покер 2 metanymous
  15. Оперантные грехи Карла Роджерса 14 metanymous
  14. "Слоновья выездка" от «Ringling Bros.» 1 metanymous
  13. Pavlov Poke - "Тычок от Павлова" 3 metanymous
  12. Don't shoot the Cat 17 metanymous
  11. «Don't shoot the GAME!» 7 metanymous
  10. Karen Pryor «Don't shoot the dog!» 110 metatheo
  9. Подготовка крыс-саперов 2 metanymous
  8. "собаки для чтения" 2 metanymous
  7. Игры вызывающие зависимость 79 meta_eugzol
  6. ОФ "африканская" выездка 9 metanymous
  5. ОФ подзатыльниками и чем еще похуже 11 metanymous
  4. Обещают доказать: ОФ = ЯКОРЯ 139 metanymous
  3. ОФ всего что шевелится 32 metanymous
  2. Революция кликера 17 metanymous
  Революция кликера 26 metanymous
Metapractice
Революция кликера
  19. Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента metanymous
    Полное слияние. Семь аспектов Единства metanymous
  18. Кнут, пряник и покер metanymous
  10. Karen Pryor «Don't shoot the dog!» metatheo
    Re: вложенные иерархии стимулов подкрепления metanymous
St. Neuronet
  1. То что трансформирует "я", то его и воплощает/моделирует metanymous
    Лояльность ИИ metanymous
Моделирование Ценностных Иерархий (ЦИ)
  40. ЦИ на прямой альтернативе ресурс-антиресурс metanymous
    Re: Ограничивающие факторы metanymous
ТрансформациЯ & Ценности
  4. Практическое) dvv7
    ... metanymous
Openmeta
Сопоставление уровней Спирального развития и Эго-состояний транзактного анализа
  Сопоставление уровней Спирального развития и Эго-состояний транзактного анализа metanymous
    Слияние, ликвидация, динамическое выживание контактир metanymous
    Полное слияние. Семь аспектов Единства metanymous
    ... metanymous
    Симметричная и Комплементарная дифференциация metanymous
    Схизмогенез metanymous
    Обоюдная дифференциация в симметричных и комплемента metanymous
    Факторы ограничения схизмогенеза metanymous
academ.org
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/150x120_d37196aee8d05bbdfbe732c96a6ee230.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/25ca6d987302956dc5dbd5d4b120c4f3.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/608e190826205e5b4bffa6e1c7804911.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/d089a4acc105a2a164052b048fb8c563.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/d37196aee8d05bbdfbe732c96a6ee230.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/150x120_25ca6d987302956dc5dbd5d4b120c4f3.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/150x120_608e190826205e5b4bffa6e1c7804911.jpg
  http://pix.academ.org/img/2015/02/14/150x120_d089a4acc105a2a164052b048fb8c563.jpg
lib.ru
  http://lib.ru/NLP/ubezhdenie.txt_with-big-pictures.html
libertynews.ru
  http://libertynews.ru/node/2237
livejournal.com
  http://vseslavrus.livejournal.com/93010.html
nlp-practice.ru
  http://nlp-practice.ru/2015/02/13/do-not-take-back-disounts/
  http://nlp-practice.ru/2015/02/13/do-not-take-back-disounts/#comments#comments
wikipedia.org
  https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D0%B0_%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8
yandex.ru
  https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&journal=metapractice&holdres=mark&how=tm&asc=1
  https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B5&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&holdres=mark&how=tm&asc=1
Революция кликера
  20. Оперантное формирование стимулировало Обучение (N?) metanymous
  19. Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента metanymous
    Семь аспектов единства metanymous
http://metapractice.livejournal.com/463112.html
Оригинал взят у vseslavrus в Режешь скидку — отрежешь клиента

Первоначально запись опубликована в блоге НЛП-Практика.Вы можете оставить комментарий здесь или там.

Разговаривали вчера с подругой. Она — сотрудник отдела маркетинга и рекламы одной из федеральных сетей по продаже алкоголя. И разговор у нас шел о программе лояльности. В данной сети эта программа организована следующим образом: покупаешь у них в год на определенную сумму — тебе выдают скидочную карту. На следующий год ты должен купить у них товаров на эту же сумму (фиксированную, конечно же, отделом маркетинга и рекламы), чтобы сохранить эту скидку. Это и называется, на мой взгляд, необоснованно громко, «лояльностью». (Этими громкими словами такие отделы и выбивают себе финансирование. Это очевидно, но речь о другом.) А если не покупаешь на указанную сумму, то скидку тебе обрезают.Я обозначил свою позицию: меня это не устраивает. Не применительно к алкоголю, а принципиально.


Допустим, я потратился в их фирме. Потратился навсегда, и они мне эти деньги не вернут. Взамен было бы симметрично, если бы и скидку мне предоставили тоже навсегда. Подруга возражает умными словами — ну, подкрепляй свою лояльность, докажи и т. д. Я ей в ответ — а я уже доказал. Куплено? Куплено. Карта выдана? Выдана. Данная мне скидка увеличивает вероятность моего обращения в обсуждаемую сеть магазинов. Я знаю, что если я куплю у них что-то, цена будет меньше розничной. И это подкрепляет мои планы или намерение что-то у них купить. (На языке бихевиористов выданная скидка называется «подкреплением», т. к. подкрепляет мое определенное действие. Если точнее, то «положительным подкреплением», т.к. увеличивает вероятность того, что я совершу  ) Причем, когда я получил скидочную карту, я уже счёл — это моё. Теперь обладание возможностью покупать по меньшей цене — моё нормальное состояние.


Но что происходит, когда мне не продляют скидку на следующий год, или снижают её? Я иду в магазин и ожидаю скидку в 10%, а мне дают по факту только 5%. Я не считаю, что в таком случае милости своей меня торговая сеть награждает скидкой. Наоборот, я считаю, что эти «барыги» меня наказывают за то, что я не выполнил придуманный ими самими «план продаж» отдельно взятому человеку.


Далее с точки зрения маркетологов: странный человек, мы ему скидку даем от розницы, а он не берет. Но я сравниваю не с розницей, а со своей прежней ценой, и с моей точки зрения меня лишили скидки, и я туда больше не пойду. Ну, если только в самом крайнем случае. У меня же отобрали то, что сами дали. (На языке бихевиористов предоставление уже сокращенной, обрезанной скидки, также называется подкреплением. Вот только в данном случае такое подкрепление мы назовем негативным, в переводе на русский «отрицательным», т. к. снижает, «отрицает» вероятность того, что я снова пойду в эту сеть за покупками.)


Вот такие дела. Резюме: если некий магазин не торгует уникальным и незаменимым в своем работе товаром, и уже предоставил клиенту постоянную (а не разовую за большую партию) скидку с расчетом на то, что тот продолжит отовариваться в дальнейшем у них же, эту скидку стоит оставить за клиентом. В противном же случае можно дождаться обратного эффектаразочарования покупателя, даже в некоторой степени «обиды», и его отказ от покупок в этом магазине.


(На всякий случай:


1. Я прекрасно понимаю, что скидка это не вещь — так, например, ее не положишь в коробку, — но в языке этот параметр сделки обозначается именно как предмет — «дать \ получить скидку», «у вас есть скидка» и т. п. Масла в огонь подливают материальные носители \ символы этого параметра — дисконтные карты, которые и отождествляются со скидкой. (Кто читал А. Коржибского, сразу поймут, что здесь имеет место быть патологическое отождествление предмета и ценовых условий сделки: «карта» = «скидке», «карта выдана мне» = «скидка теперь моя», «пока карта у меня» = «скидка должна быть моей»).
2. Подруга мне, конечно, возразила: дескать, компания блюдёт посредством регулирования скидок — предоставления или обрезания их — свои финансовые интересы. Конечно, блюдёт, компания предприятие коммерческое, и создано для получения прибыли. Но блюсти можно по-разному, не отталкивая от себя клиентов.)



24 комментария

сначала старые сначала новые