metanymous в Metapractice (оригинал в ЖЖ)
Революция кликера | |||||
23. ИИ "Скиннер" | 1 | metanymous | |||
22. Дрессируются через 50 тыс. попыток! | 41 | metanymous | |||
21. Метод "зеленой ручки" | 2 | metanymous | |||
20. Оперантное формирование стимулировало Обучение (N?) | 1 | metanymous | |||
19. Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента | 24 | metanymous | |||
18. Кнут, пряник и покер | 2 | metanymous | |||
15. Оперантные грехи Карла Роджерса | 14 | metanymous | |||
14. "Слоновья выездка" от «Ringling Bros.» | 1 | metanymous | |||
13. Pavlov Poke - "Тычок от Павлова" | 3 | metanymous | |||
12. Don't shoot the Cat | 17 | metanymous | |||
11. «Don't shoot the GAME!» | 7 | metanymous | |||
10. Karen Pryor «Don't shoot the dog!» | 110 | metatheo | |||
9. Подготовка крыс-саперов | 2 | metanymous | |||
8. "собаки для чтения" | 2 | metanymous | |||
7. Игры вызывающие зависимость | 79 | meta_eugzol | |||
6. ОФ "африканская" выездка | 9 | metanymous | |||
5. ОФ подзатыльниками и чем еще похуже | 11 | metanymous | |||
4. Обещают доказать: ОФ = ЯКОРЯ | 139 | metanymous | |||
3. ОФ всего что шевелится | 32 | metanymous | |||
2. Революция кликера | 17 | metanymous | |||
Революция кликера | 26 | metanymous |
Революция кликера | |||||
20. Оперантное формирование стимулировало Обучение (N?) | metanymous | ||||
19. Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента | metanymous | ||||
Семь аспектов единства | metanymous |
Первоначально запись опубликована в блоге НЛП-Практика.Вы можете оставить комментарий здесь или там.
Разговаривали вчера с подругой. Она — сотрудник отдела маркетинга и рекламы одной из федеральных сетей по продаже алкоголя. И разговор у нас шел о программе лояльности. В данной сети эта программа организована следующим образом: покупаешь у них в год на определенную сумму — тебе выдают скидочную карту. На следующий год ты должен купить у них товаров на эту же сумму (фиксированную, конечно же, отделом маркетинга и рекламы), чтобы сохранить эту скидку. Это и называется, на мой взгляд, необоснованно громко, «лояльностью». (Этими громкими словами такие отделы и выбивают себе финансирование. Это очевидно, но речь о другом.) А если не покупаешь на указанную сумму, то скидку тебе обрезают.Я обозначил свою позицию: меня это не устраивает. Не применительно к алкоголю, а принципиально.
Допустим, я потратился в их фирме. Потратился навсегда, и они мне эти деньги не вернут. Взамен было бы симметрично, если бы и скидку мне предоставили тоже навсегда. Подруга возражает умными словами — ну, подкрепляй свою лояльность, докажи и т. д. Я ей в ответ — а я уже доказал. Куплено? Куплено. Карта выдана? Выдана. Данная мне скидка увеличивает вероятность моего обращения в обсуждаемую сеть магазинов. Я знаю, что если я куплю у них что-то, цена будет меньше розничной. И это подкрепляет мои планы или намерение что-то у них купить. (На языке бихевиористов выданная скидка называется «подкреплением», т. к. подкрепляет мое определенное действие. Если точнее, то «положительным подкреплением», т.к. увеличивает вероятность того, что я совершу ) Причем, когда я получил скидочную карту, я уже счёл — это моё. Теперь обладание возможностью покупать по меньшей цене — моё нормальное состояние.
Но что происходит, когда мне не продляют скидку на следующий год, или снижают её? Я иду в магазин и ожидаю скидку в 10%, а мне дают по факту только 5%. Я не считаю, что в таком случае милости своей меня торговая сеть награждает скидкой. Наоборот, я считаю, что эти «барыги» меня наказывают за то, что я не выполнил придуманный ими самими «план продаж» отдельно взятому человеку.
Далее с точки зрения маркетологов: странный человек, мы ему скидку даем от розницы, а он не берет. Но я сравниваю не с розницей, а со своей прежней ценой, и с моей точки зрения меня лишили скидки, и я туда больше не пойду. Ну, если только в самом крайнем случае. У меня же отобрали то, что сами дали. (На языке бихевиористов предоставление уже сокращенной, обрезанной скидки, также называется подкреплением. Вот только в данном случае такое подкрепление мы назовем негативным, в переводе на русский «отрицательным», т. к. снижает, «отрицает» вероятность того, что я снова пойду в эту сеть за покупками.)
Вот такие дела. Резюме: если некий магазин не торгует уникальным и незаменимым в своем работе товаром, и уже предоставил клиенту постоянную (а не разовую за большую партию) скидку с расчетом на то, что тот продолжит отовариваться в дальнейшем у них же, эту скидку стоит оставить за клиентом. В противном же случае можно дождаться обратного эффекта — разочарования покупателя, даже в некоторой степени «обиды», и его отказ от покупок в этом магазине.
(На всякий случай:
24 комментария
сначала старые сначала новые
Программа лояльности — комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг, продвижения корпоративных идей и ценностей, других видов потенциально прибыльного поведения. Проводится, в основном, на этапе зрелости жизненного цикла товара.
Типичным примером программы лояльности компании является дисконтная карта, при дальнейших покупках с использованием дисконтной карты могут предоставляться скидки, в том числе по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков. Кроме того, при получении подобных карт, как правило, заполняется анкета, в которой указываются контакты получателя, что даёт организации возможность оповещать покупателя о новых и потенциально интересующих его товарах и услугах.
Для автоматизированного анализа клиентского поведения и управления используются CRM-системы. При глубинном анализе данных о покупках, совершаемых клиентом, возможно выявление товаров и услуг, в которых потенциально заинтересован клиент. Например, онлайн-магазин на основании анализа покупок клиента может показывать авторизованному пользователю список рекомендаций — товаров, которые могут заинтересовать его. В магазинах, использующих технологию RFID, планируется вводить аналогичные сервисы.[1]
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D0%B0_%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8
лояльность
https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&journal=metapractice&holdres=mark&how=tm&asc=1
17.1 Прямое использование ценностных иерархий (ЦИ) для контроля лояльности.
http://metapractice.livejournal.com/37342.html?thread=539870
--"Лояльность" это не поведение. Какие проявления лояльности формируются в этой цепочке?
--Лояльность — это продолжение выполнения любых лично бессмысленных и бесполезных действий за символическую награду!
http://metapractice.livejournal.com/281369.html?thread=9298457&
d) Можно быть уверенным, что любой тип схизмогенеза между двумя группами может сдерживаться факторами, объединяющими эти группы либо в лояльности, либо в противостоянии некоему внешнему элементу - символическому индивидууму, вражеской группе или некоторым вполне безличными обстоятельствам ("лев ляжет с ягненком", если дождь достаточно силен).
http://metapractice.livejournal.com/435254.html?thread=11054134
Лояльность ИИ
http://metapractice.livejournal.com/453910.html?thread=11598614
Семь аспектов Единства
http://metapractice.livejournal.com/463647.html?thread=11781663#t11781663
подсознательное доверие
https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B5&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&holdres=mark&how=tm&asc=1
Заключение
Наши замечания ни в коей мере не умаляют заслуг Кирцнера в области теории предпринимательства и ее использования для развития и обоснования фундамента новой теории социальной этики, способной обойтись без понятия о «социальной», т.е. перераспределительной справедливости, которое представляет собой результат аналитической ошибки — представления о том, что экономика статична, а информация и ресурсы являются данностью.
Динамическое представление о рынке позволяет занять определенную этическую позицию и служит сильным аргументом в пользу того, что свободные рынки, движимые энергией предпринимательства, не только эффективнее с динамической точки зрения, но и представляют собой единственно возможные справедливые рынки.
Следовательно, у людей, действующих по-предпринимательски и соблюдающих традиционные принципы прав собственности, нет никакого основания испытывать чувство вины, когда они присваивают плоды собственного предпринимательского творчества.
Если осознать, каким образом функционирует динамический рыночный процесс предпринимательства, то становится очевидно, что основные принципы социальной справедливости и социальной этики должны базироваться на праве людей владеть результатами собственного предпринимательского творчества и что из этого логически вытекает добровольное использование творческой предпринимательской энергии и предпринимательского духа для того, чтобы искать людей, попавших в беду, и помогать им.
http://libertynews.ru/node/2237
Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в нее резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
http://lib.ru/NLP/ubezhdenie.txt_with-big-pictures.html