Re: Кто быстрее и полнее удовлетворит ценность-продажу ↑
eugzol в посте Metapractice (оригинал в ЖЖ)
А, типа не найдёт ли клиент лучшего способа удовлетворить эту ценность, чем как купить то что продавец пытается продать?
3 комментария
сначала старые сначала новые
Блин, мне уже СТО РАЗ звонят новые провайдеры, чтобы я перешел на оптоволоконную сеть. И все они говорят - оптоволокно это современно, только идиоты от него отказываются.
А я им отвечаю, что скорость работы сеть-копм сейчас у меня лимитирована скоростью моего процессора, который не успевает тянуть кашпировского. И оптоволокно мне само по себе ничего не прибавит. Может быть они мне подарят новый комп?
Но, оно мне убавит НАДЕЖНОСТЬ, ибо ящики домового/подъездного/квартирного оборудования моего нынешнего провайдера сети:
--стОят на порядок дешевле
--спрятаны в коробки железа толщиной в 5 мм.
...а новенький оптоволоконный провайдер всех этих бытовых особенностей эксплуатации сетей даже еще не знает...
И т.п.
А я им отвечаю, что скорость работы сеть-копм сейчас у меня лимитирована скоростью моего процессора, который не успевает тянуть кашпировского. И оптоволокно мне само по себе ничего не прибавит. Может быть они мне подарят новый комп?
Но, оно мне убавит НАДЕЖНОСТЬ, ибо ящики домового/подъездного/квартирного оборудования моего нынешнего провайдера сети:
--стОят на порядок дешевле
--спрятаны в коробки железа толщиной в 5 мм.
...а новенький оптоволоконный провайдер всех этих бытовых особенностей эксплуатации сетей даже еще не знает...
И т.п.
Так а я читал историю о консультанте некоего магазина бытовой техники, который жаловался на то что иногда к нему приходит человек, подробно расспрашивает о разных моделях и их параметрах, а потом сваливает чтобы сделать заказ через интернет или в другом магазине чуть дешевле.
Так а я читал историю о консультанте некоего магазина бытовой техники, который жаловался на то что иногда к нему приходит человек, подробно расспрашивает о разных моделях и их параметрах, а потом сваливает чтобы сделать заказ через интернет или в другом магазине чуть дешевле.
(1) Ну, так почитай концовку первой главы кн. Рейфрейминг. Такие типовые ситуации БиГи толкуют в пользу продолжения консультирования. Ибо неважно купит или нет этот текущий "покупатель". Важно, чтобы он получил максимальную порцию "инъекции" подсознательного доверия. И тогда, он расскажет сотне других людей об этом месте. И из этой сотни придут несколько человек и купят. И они расскажут сотне других людей. И т.д.
(2) Если же продавать надо прямо сейчас, то вопрос стоит только о совмещении двух ценностей, некоей, которая была найдена с консультантом + второй - купить здесь и сейчас.
(3) Я уже много раз рассказывал о необыкновенном эксперименте, который мы проделали с моим бывшим учеником, который был на тот момент директором одного из сети корейских магазинов бытовой электронной техники. Дело было летом, а летом продажи бытовой э. техники традиционно падают. В результате эксперимента мы подняли эти продажи на 70% с чем-то процентов, а чем у нас даже хранилась выписка из бухгалтерии. А всего-то:
--мы научили продавцов делать с забредшими в магазин от жары, но вовсе не для покупок, посетителями невербальный раппорт
--при этом, продавцы даже не подходили к этим левым посетителям, и не задавали традиционных вопросов, которые предположительно, должны стимулировать продажи.
--левый визитер заходил в магазин - один из продавцов его начинал "вести" невербально и, зачастую, на большом расстоянии (зал был довольно большой)
--визитер уходил, и все... но продавцы под страхом увольнения ОБЯЗАНЫ были делать невербальный раппорт с левыми визитерами в магазин
--примерно через полмесяца-месяц крива продаж полезла вверх